客户分类的目的是合理的分配

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客户分类的目的是合理的分配你的时间:

当业务员来到我们公司，经过了基本的测试后，接下来，公司会给你五十到一百个潜在的客人，这些客人都是目标性很强的，也是质感很好的生意人。一个客人如果一年向我们买十万美金的货，那这就是每年有一千万美元的市场，而我们的这些目标客人，这是绝对可以操作的目标。

你调查的结果来分等级管理的，这样你才会合理的去分配你的时间。一千万美元的目标，你只要能做到5%，那你的年度业积就是五十万了.

接着会教你一步步的走法。

首先你要学会在我们的客户系统里，下单频度(Grade)，用ABCN来分级你的Top Clients.
客人A: 每一个月可以下一单的客人，
客人B: 每二个月可以下一单的客人，
客人C: 每三个月可以下一单的客人，
其它客人(None): 你觉得像是潜在客人的名单，列管註册为你的客人，客户管理的开始。

然后你就可以看着客户向上推动的过程了。

None: 一开始我们只是在邮件里得到客人的询盘或者名单，经过初步的沟通后，如果我觉得可以去推动他，于是就註册到系统里去，这时都没有分级。
C: 随着平时去主动与客人攀谈，行销，发现了能跟某些客人有点互动，觉得他值得推广，这也列入C级。
B: 只要有下单的客人，切每个星期都有询盘的客户就列入B级
A: 下单后还能有交流以及询盘往来，那当然就是A级了。

客户分析的问题:
1.这一家的主产品线路有那些?
2.估计他一年可以有多少採购额?
3.他们有多少业务员?
4.我能提供的产品线?
5.目前我经营这家公司的状况?
6.下一步做些什么事情?
7.潜在机会?

你应该真的很清楚你的top 5 client，可以随时的叫出他们的名字，不只是为了交报告而己。你应该注意自己的主要时间是花在他们身上，即
80%的时间花在Top 5 Clients.
20%的时间花在你其它客户身上.

对于这种客户的经营你一定要说计对性的话，什么叫针对性呢?

针对性的列子
Marty,

我看你吊饰卖很多，最近我有好工厂了，需要报个价吗?

Maddy,

我的邮箱里二年来有十几次你的询盘，不知为什么一直没能做到，希望这一次报的，你能告诉我们在价位上面差了多少?

Andy,

你跟我们做过二单旗子了，我们的服务应该达到一个水平，另我们袋子也做的不错，改天有机会也让我们试报看看。

目前我经营这家公司的状况?

记下自己与这一家公司的关连性，通常也只有以下的几种情况，你记仔细点

1.只名单，没有接触过
2.报过价
3.下单中
4.下过单，最近找不到交集
5.好久没连络了
6.其它

潜在机会?

在与客户互动的过程当中，他会提示你一些信息，你可以做为潜在机会，长期的去达成。也可以透过调研的方式，发现该公司的实力，你可以把他们的年度目标设定多少万，比如: 10K/30K/50K/100K/200K/300。后面你可以用你的客户分级预估你一年的业积了。

这个长期而有毅力的过程会打动客人的。

比如:
We are looking for a maker for this item and the quantities are 2 to 6 million per year

这就是很大的长期机会了。

然而我们由于初次的接触，所以报的方案不好，客人回了.....

Please do not waste any more time on this
This item is under .25

但怎么说，这也是一年有50万到150万美元的市场，何必轻易被打败呢?

下一步做些什么事情?

下一步我要做那些事情，以便一步一步的接近他们的核心。下一步可能很快，也可能很慢。

最简单的做法是:
把他过去问过的产品，一一的再报给他，告诉他你现在有这些好方案了。因为我们在合作的情况下，随时时间的增加，过去报不到的产品，现在就可以弄了。

这一家的主产品线路有那些?

这一般是从网站上去取得了解，但不是网站上的全部都是他们的主线路。

接着你可以从google去查找相关人事，你会从他们的经常性活动来看出来他们走什么线路。

估计他一年可以有多少采购额?

初步分析之后，你可以先定义一下，这一家公司可以有多少採购额，这就是我们的目标，估法很简单

1.业务员人数：有一个业务员就可以估100K美元，因为一个业务员至少要做五十万美元的生意才能保本，而买个十万美元是很正常的。所以看他们有多少业务员就可以合理的推估大概有多少份额。

2.看网站经营的规模，这要仔细去网站里面分析了。