接待客户是要成本的
1. 接待客户是要成本的。
接送吃饭是成本，你的时间也是成本。接待一个客户随便搞搞一个下午就没了，碰上晚上还想请个饭，那连休息时间都搭进去了。而且一般接待客户还不止你一个人，有些要老板陪同，有些要技术陪同，等等，这前前后后花费的精力仔细算算挺多的，这也都是成本。问题是，有时钱和时间花了，我们还不开心。 既然要花费那么多成本，那在接待之前多花点精力分析判断下，还是很有必要的。我经常和我们的小伙伴说，不要浪费我们的时间，也不要浪费客户的时间，客人不知道怎么判断，我们帮他判断，也是帮他节省时间。
搜集客户信息和与客户聊天的技巧
把所有你能想到的和想了解的问题都列出来。
1. 询问对方公司性质？你是贸易商，还是OEM，还是SOHO等等。和不同类型的客户合作，注意点当然会有不同。
2. 询问对方主营业务？有些客户销售很多产品，他的主营业务越和你匹配，说明潜在合作机会越大，量越牢靠。
3. 询问对方公司规模和员工数量？公司规模和数量当然能看出实力和采购能力。
4. 询问对方主要客户群体？就是问客户的客户是谁，有些是卖个个人的，有些是卖给分销商的，有些是卖给OEM的。这个合作起来也是不同的。
5. 询问对方主要市场区域？有些客户只针对本国市场，有些辐射到周边。从市场区域上也可以间接获知价格敏感度和数量。
6. 询问大概的单订单和年订单数量？这个必须要问下，从客户口中直接得出和邮件里吹牛还是不同的，对报价非常有帮助。
8. 您觉得今年在意大利或欧洲市场情况如何？是会增长还是下降？为什么? 明年呢？(这种问题不针对客人自身，客人会很乐意回答的。)
9. 您觉得以上市场竞争会越来越激烈么？有什么趋势？为什么？
10. 您觉得这个行业会朝着那个方向发展？竞争趋势是什么？为什么？
11. 你觉得这个以上市场份额怎么分配的？第一名大概多少份额？（问第一名是为了引出第二名，间接了解行业领头竞争对手市场占有率）
12. 您一般从哪些地区购买？中国的采购份额大概是多少？了解下客户的采购渠道分布和比例。（不要问客人具体哪家买，问问份额很多客人还是会说的）
13. 通常你是怎么找供应商的？可以了解客人是通过那个路径去找供应商的，是阿里巴巴呢，还是展会等等。
14. 您选择供应商首选条件是什么？可以了解客人怎么选择合作供应商的。
15. 还有其他。。。。。。
问问题的原则和技巧
1. 所有要谈的问题一定要列在表格上，打印出来方便浏览和记录。
2. 问问题收集信息要不拘场所，接送客户的车上，饭桌上，参观公司的时候，会谈中场休息时等，不用局限在正式会谈时。我们很多的行业、市场和竞争信息收集都在吃饭的时候聊的，这个时候比较不敏感。
3. 问问题不要刨到底。有些问题客人不愿回答或不愿正面回答，就绕下一个去。有些气氛和节奏一旦黄了，就很难回来了。问题列那么多，也不是每次都能收集全的。正常。
4. 表格是机密，切不要给客人看哦，不然人家要不高兴的。我发你表格，你传来传去，我也一样不乐意，将心比心。
客户最关注的问题可能是他吃过亏的案例
打比方说，有些客人特别看中质量，他觉得质量对他来说第一重要。有些客人特别看中服务，他觉得沟通的顺畅特别重要，还有些客人特别看中诚信，他觉得讲信用特别重要。 其实，每一个喜好后面很可能都藏着个痛点。人没有无缘无故的偏爱，很可能是曾经在这上面摔过跟头，吃过苦头。 借着会面，我们要特别的问一问，他是否有特别关注的问题。一方面我们了解客人的关注点，另一方面也可以评估下自己是否能满足其要求。
有些时候，你问一问，客人就很开心，话闸一开，过往吃亏案例都倒给你了。间接等于告诉你要这么干，不要那么干。
见面前的客户分析
1. BS公司的公司信息。包括公司历史、文化、主要产品线、市场定位、主要销售区域、工厂规模、人员规模、总部及工厂位置、在华工厂和销售渠道、产品价格定位等。
2. 预开发项目产品信息。包括此项目产品的实际应用、技术难点、竞争现状、市场现状和趋势等。
3. 拜访人员的个人信息。包括拜访人员的照片、年龄、爱好、居住地、在此公司工作年限、专业能力、工作职责等等。
4. 国内外主要竞争对手的信息。包括主要竞争对手的公司规模、技术能力、生产能力、价格区间、销售情况、主要优势和劣势等等。
坐车里的味道要特别注意:
我们会请人特意调配了一款早安香放在车里。客人一上车就开始猜车里是什么味道，真的很好闻。
Martin说他似乎闻到了自己院子里玫瑰香，Sarah说像被太阳晒干的宝宝衣服香，Michael说应该是森林里的赤松的气息。
会议室的准备工作避免尴尬:
1会议室里已经安排好，空调冷气提前打开。
2会议桌前端立着中德两国国旗，客人一看也就知道要坐那边了。
3客人位置背对窗户，一方面不希望他们被外面转移注意力；我们面窗而坐，有急事沟通也方便安排。
4会议桌上放了记录本和笔，一边4份一边3份，
5前面还有名字职位牌，这样客人一看就知道有哪些人会出席以及他们的名字职位，这样会议沟通中就不会产生不会叫名字的尴尬。
6边上小桌子上放了咖啡机、矿泉水、杯和冰块子，还准备了果盘。需要时可随时取。
7到办公室先放下所有包和资料，公司技术总监和生产厂长也都到齐，大家互相交换了名片。
8然后公司小姑娘把事先准备的小礼物送了进来，给两位男士是传统小礼物，给Sarah送的是一束鲜花，他们受宠若惊，连连说谢谢！有些公司都是结束的时候送礼物，我们选择开始前。礼物能产生多少好感先不管它，礼物送完，提议大家在PPT前面一起拍张照片。这才是正题，这张照片后面有伏笔。
