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外贸菜鸟创业故事之【得询盘者得天下,如何获得询盘】

标签: 培训

DAY 3 外贸故事都从询盘开始


询盘是做外贸最重要的一环,可以直接说得询盘者得天下,假如把每个询盘当成一个竞标的,假如你都不知道这个竞标,怎么谈中标呢?

大家新手训练过来的,我们哲学课上讲‘物质决定意识’,就是我们人类做一个逻辑判断一般是眼见为实,看到了才算,但是网络的时代呢,听到就算了,假如你经常被不同的客户问到同一类型的产品,其实我们大概的猜到这类产品是比较有未来的,虽然你可能没看到到底是谁出了这个订单,卖的多少钱,什么时候开始卖的,卖了多久了,究竟是不是适合我们花时间和精力去攻的产品,等你相通了别人都发财了。我们要闻风而动,不单单听别人说,自己看新闻的时候你都会看到商机....而询盘就是商机中的商机。。

有的人根据询盘转行了

有的人根据询盘找到了宝藏.....


根据我的经验,实际的询盘即是非常重要的市场信息,也是新手入门的依据和靠山,一切你的TOP 3产品和工厂,也是可能产品的切入点,或者说直接点,只要他问你,这个产品的就可能从中国买,重要的是看你怎么分析和研究卖法了...

根据询盘你要找出你未来的方向

1 TOP 5客户

2 TOP 5产品


如何获得询盘?

①从帮助队友开始训练

假如你很喜欢一个职业,但是你不知道适合不适合这个职业,最好的办法就是看看做到这个行业里面TOP的人都在干什么?假如你喜欢这种生活,那么可能你是蛮适合这个职业的。。。

但是喜欢和真正的体验又不一样了,纸上得来终觉浅,绝知此事要躬行 为什么不直接上手玩玩看呢?

帮队友找货的训练和你直接面对客户的情景很像,都是找货,都要回复。

假如客户询盘模糊不清?你该怎么问呢?什么问题是该问的,什么问题是很无聊的,什么问题一问客人就跑了呢?

在你面对真正的客户前,还是拿队友练习一下吧...

因为不管你有没有经验,你都得从助理开始,让组长了解你与人合作打交道的能力,看看你是不是容易相处,是不是很灵巧,还是有点自私。让组长了解你与供应商打交道的能力。与工厂打交道的能力在外贸里面至少佔了有一半的重点性,做不好的人,人家就是不出货给你。
找货很难,最常遇到的情况就是


找货后:当日事,当日毕,找不到也不报告一下情况.


②被动变主动,从询盘系统里面找找看以前的资源?


㈠对老业务员和有资源的业务员

想要快速的上手,熟悉整套的流程,最简单的就是再报一次询盘,这样比较容易抓住客人的心,或者让客人回心转意,或者说让人回心转意最好的办法就是让他知道你准备好接单了...

比如:

1将他以前的询盘全部报一次?

2看看有没联系到客户的SKYPE和WHATASPP?

3经常性的和他打招呼?

4看看他网站上有没可以找的好产品?

5看看有没成为合伙人的可能性?


㈡对新业务员和没资源的业务员:

助理其实就是左右手,很强调执行的能力,假如当助手都有问题,等你自己坐上业务员的位置时候,根本没法做业务,

看看前后左右谁需要找货的?


最简单的办法就是抓以前的询盘再报一次,特别是有目标价的和明确产品的.

生意是非常实战型的,很多的灵感和经验都是从实战中来,而实战的前提就是大量的询盘和对话训练...

比如下面的案例:


正好找到一家攻这个大案子,虽然天上不会掉馅饼:




通过专业的询盘,你会了解市场的需求,逐渐的形成你自己的TOP 3产品.

否则你就要像我一样,到处找询盘来寻找机会了...





当你有了TOP 3的产品我们可以从ASI ,SAGE 或者1000个A,B级客户入手,逐步的找出你专业对口的TOP3客户,

当然需要你价格真的很好。。


Dear  Ian,

 

Thank you for your interests in our product from ASI. Please kindly confirm your inquire information as below:

 

Company name : XXX

            

Contact name:   Ian

               

Contact phone:      XXX 

 

Item name  and number:  16 oz. (450ML) traverse tumbler PS body, PE lid MCL 

 

Quantity:    16,000

                        

Color:            n/a          

 

In hand date:   n/a

                               

Shipping zip code:    40299

 

Target Price:  $0.75 each

 

We have full confidence that we will meet all your requirements. Our sales department will contact you later today.

 

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新手的方向:

当然对现在新手来说,直接可以丢以前的询盘给你,我们希望每个人走的路线有一样也有不一样,

这样比较容易合作起来,

这里你可以看看大概询盘来的样子,这是很典型的一个询盘而且还配上了新手和老手的分析,

新人分析侧重在语句的本身的意思

老手分析侧重在语句背后的意思...


询盘分析的窍门

有的价格你是根本做不到的,每个产品都有他的窍门。。。希望你能找到有缘人然后介入进去。。。

案例1:

摇头娃娃$1.35 per unit每个,工厂的联系人叫Milton,我们的目标是找到这个人先.......目前我们报价是肯定做不到的,

为什么他能做到?我们来猜

假如他只要FOB的话,可能有几种可能

1退税法?13%个点?

2成本拆分法,把成本全部拆开,找不同的人来做一个。比如找材料商买材料,找加工的人来加工,找印刷的人来印刷。自己一条龙负责所有的接洽工作。。。

3替换材料法

4....


假如他要DDP的话,可能美国内陆都是拆分开来付钱的。。。





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