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从客人的客人角度来看市场

标签: 培训

从客人的客人角度来看市场

吃米不知米价是很难做生意的。外贸业务员一定首先要清楚自己的定位,客人在那里?属于那一种。然后依分析的结果来准备我们的相对恰当的产品

我们这种专业做美线Promo生意的公司,最好的市场就是去研究全美国最大的礼品协会, 他们的网站就是我们调查的来源.每个国家都有不同的鱼池. 我个人想要卖一个产品的时候用的分析方法,可以分享给大家当例子,让大家了解如何去做分析的。当然你自己的目标国家目标鱼池, 自己的定位得先自己定好.

我们一定先要有客户的同理心,先了解我们这一行的"客人的客人"选产品的方法:

1.随便找一个目标客人的promo 网站,(先要有自己的定位)

2.研究你想卖的产品,key in key work in search box. 本例thong发现在礼品协会网站上只有60个产品。这不是个好机会, 就是这产品一定没人买。(太多太少都不好)


专业美线promo的市场分析操作方法

3.从价格的排序,图片来了解一下市场,特别是logo的处理

4.再从左边的类别Related Ideas 及Price 来看看产品定位. 看看老美如何从类别里想事情?你有什么启发?


综合以上各种信息,找出自己的产品的突出点与定位,来决定如何吸引客人,同时了解自己的竞争性?是否需要找更好的工厂资源?

相片优先, 相片是一定不能用"me too"一样的...

考虑 Key word的安排....

价位, 数量取中低...(低是个能力, 不要恶性竞争牺牲利润)

同类产品至少十个以上...才显得专业

类别选好, 多选几个, 增加询盘率...

选自己重点產品时的重要事项,

Custom made: 除非你对產品很熟很熟,不然有点难。

More options available: 提供多一点变化,比美国本土市场上多一点选择,这就比Custom Made容易入手一点。你们可以加重这一点。

Cheaper price: 不是长期的路,不过也比较容易入手。但你自认為便宜就可以了? 注意magic number......

新、奇、特: 依我们的眼光来讲,这最难,因为你说的新,人家都觉得落伍了。


Magic Number 18%, 学会灵活运用轻松无比......如果:

(DDP-EXW)/EXW < 18%,即中间运费/厂价的比率,则具有高度竞争力。

18% ~ 30% 那还可以试一试,看市场在那里?或者是美中地区或美国山区。

大于30%的,除非是缺货或者custom made的那种产品,不然就没力了。 量大小也决定了这个数字,所以泡货一定要量足够,才能减少这个数字。

所以EXW不一定要问工厂,直接推就好了,先算中间运费关税中间价,再推回来知道可行的厂价,再决定要不要花大功夫去找货。有些产品泡,先天上就卖不动小数量,所以不管产品出厂价是涨了没有,可能量少都决定不了那个magic number,所以也没有竞争力。那就不必去处理了。




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