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原材料涨价怎么办?

标签: 谈判技巧

查询国外原材料:

就是客人查询的和你查询的,不是同一个价格。
我以前做电线的时候,跟铜价相关,但是客人查的是london metal exchange,伦敦有色金属,然后我们国内的供应商一般会根据上海有色金属smm的价格在国内订原材料。而上海的价格比伦敦高。
所以你得弄清楚你所做的材料,国际市场和国内市场的差距在哪里,是不是一样,还是有误差在里面。
你先搞清楚原因,然后几封邮件回复过去交代清楚一切问题,给出所有建议,考虑到各种细节,就可以了。
很多老外不知道,也有很多国内工厂有能力在国外买原材料,还有很多更厉害的是做期货远期交易,有优先库存,有大单的时候,可以用低于国际市场更多的价格来抢单。

原材料价格波动图:

锌合金的波动的确很大,一下跌,客人都会观望。
我以前的做法是,先查出近5年来的铜价波动,根据每年的趋势和每个月的趋势做出趋势图。然后同比和环比的报告用数据实证出来,以此证明你对这个行业的了解和专业性

然后问题来了,签全年协议我会根据客人的方案,全年的采购量,给我确定一个恒定价格。比如说,去年的铜价是50000-85000人民币每吨。
我可以报一个基于65000人民币价格的电线。

然后客人把一年的订单订下来,我确保每个季度出2个高柜过去,然后每出一单,付一单钱。但是前提是,全年销售额5%需做为定金,我签合同,并找第三方担保。

接下来的问题就是,我们只要每3个月让客人收到2个高柜的货,我们可以自主安排下单的时间。
如果铜价一直跌,我们就赚,如果铜价一直涨,我们就亏。如果铜价又涨又跌,就看能不能抓住机会了。


解除客人的风险:
因为他的目的,是不能影响他的销售。如果价格低了,他砍一次,可能这轮多赚3个点。但是价格涨了,他库存告急,怎么办?也许就亏了10个点。所以对客人而言,恒定价格的诱惑,是不放抗拒的。因为风险转移,他能维持终端销售价,他的利润可以保存。

客户不同意是怕风险。如果客人是美国的,我可以找加拿大公司做担保,给1.5%,然后在通过香港保险公司,承保上一份保险的保险,然后再和中信保商议,对香港的那份保险再加保,这样就完成一套保险套保险套保险的手续了,客人可以放心。



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