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外贸菜鸟创业故事之分析五个潜在客户

标签: 培训

WEEK 3 分析五个潜在客户 (业务员)


客户调研一分钟,胜过努力工作1小时.

一个实际的故事:就是客人都下PI给我们的对手了,我们的销售员却连客户的skype都没加上...还一直抱怨客户不理我....


1如果没有做一下客户与询盘的分析,那做白工的概率就会相当的多,而且还会经常发生一些搞不清楚的提案报价状况,也常问一些外行的问题。

2如果没有调研,很容易被别人抢单子,别人skype聊的火热,都要下PO过来了,你却抱怨客人为什么不理我?

3假如有没调研,询盘来的难度会加大

4假如没有调研,你会分不清主次关系

5假如没有调研,你会抓不住哪个客户比较容易下单



追订单就像追女孩子,要经常从眼前飘过

2015-07-27_080750.jpg



非GOOGLE路线调查

假如有客户上门,最重要的就是先调查他的背景和资料

这里有一些骗子的特征

http://www.kmhpromo.com/tradeask/722/



传统外贸有6个环节:1中国的工厂——2中国的出口商——3外国的进口商——4外国的批发商——5外国的零售商——6家庭消费者。


GOOLGE线路查找



请把至少十个客户的查找结果交回来.....如下的例子.....



1. 这一家的主产品线路有那些?

各类开门机和门禁系统,有销售产品以及做工程。在莫斯科有工厂,也是Distributor。

(参考下我们的大客户,查查这个LOGO)

http://www.kmhpromo.com/tradeask/733/


2.估计他一年可以有多少採购额?

根据他网站的产品来看,他有代理意大利品牌在销售,

(最基础业务员每个人的工资大概是每月3000-6000美金,1年之内老板要回本)

每个人的收入是30K-50K,那按25毛利来算,每个人必须做120K-20K的生意,假如全民皆兵的话,每个人每月必须做一笔1万美金的单子,才够回本...

美国工资参考凤姐  http://www.kmhpromo.com/tradeask/777/  )


3.上次报价的价格是多少?你分析上次没成单的原因是什么? 业务员,价格,服务,货款,交期?重新找货后你的价格比原来的优势在哪里?


因为网站显示客户代理的品牌大多为高端的意大利和美国品牌。估计客户缺少中等价格产品去竞争当地同档次产品。所以中档包括经济档的产品会有竞争力。

上次报价是0.25,我想是交期太紧,我又找了家工厂,价格更好,而且寄过样品了..


4.他以前有过询盘吗?以前询盘是什么产品?现在报价的是什么产品?他大概是走什么产品线的?

只是少量出过同类产品,还没有俄罗斯当地客户。


5.能找到客户的skype和手机号码添加whatapp聊天吗?

先跟客户聊产品。了解客户更具体需求。开始在国内不断找到好的厂家,给客户推荐目录以及一些小配件。


6.潜在机会?有没有可以谈合作的地方?客户需要赊账吗?

中档产品,质量可靠以及一些配件。


询盘内容:

NO.1 

客人发询盘信来的时候,留下的信息比较完全。下面是客人的落款:


"Stilstroy" joint-stock company, Moscow, Russia.


Volkov Maxim,

Russia, 129347 Mosсow, Yaroslavskoe highway, 121A,

(499) 188-86-45, 188-74-72, 188-44-65. 


这个网站告诉我很多信息,这家公司1998年就成立了。主要的营业范围是生产销售自动门以及门禁系统。从网站分析,公司有自己生产的产品,也有引进国外品牌类似产品。也就是说既是Manufacture,也是Distributor.再看产品种类比较齐全,基本涵盖了自动门和门禁系统的各类产品。这样分析。客户是专业的客户,从公司成立的年份上来看。也是一家比较有实力的公司。当时因为自己没经验没有及时沟通厂家。这个公司的样品单没有了。接受教训啊。





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