DAY 3 外贸故事都从询盘开始 询盘是做外贸最重要的一环，可以直接说得询盘者得天下，假如把每个询盘当成一个竞标的，假如你都不知道这个竞标，怎么谈中标呢？ 大家新手训练过来的，我们哲学课上讲‘物质决定意识’，就是我们人类做一个逻辑判断一般是眼见为实，看到了才算，但是网络的时代呢，听到就算了，假如你经常被不同的客户问到同一类型的产品，其实我们大概的猜到这类产品是比较有未来的，虽然你可能没看到到底是谁出了这个订单，卖的多少钱，什么时候开始卖的，卖了多久了，究竟是不是适合我们花时间和精力去攻的产品，等你相通了别人都发财了。我们要闻风而动，不单单听别人说，自己看新闻的时候你都会看到商机....而询盘就是商机中的商机。。 有的人根据询盘转行了 有的人根据询盘找到了宝藏..... 根据我的经验，实际的询盘即是非常重要的市场信息，也是新手入门的依据和靠山，一切你的TOP 3产品和工厂，也是可能产品的切入点，或者说直接点，只要他问你，这个产品的就可能从中国买，重要的是看你怎么分析和研究卖法了... 根据询盘你要找出你未来的方向 1 TOP 5客户 2 TOP 5产品
如何获得询盘? ①从帮助队友开始训练 假如你很喜欢一个职业，但是你不知道适合不适合这个职业，最好的办法就是看看做到这个行业里面TOP的人都在干什么？假如你喜欢这种生活，那么可能你是蛮适合这个职业的。。。 但是喜欢和真正的体验又不一样了，纸上得来终觉浅,绝知此事要躬行 为什么不直接上手玩玩看呢? 从助手开始看一个人是否容易合作起来.. 帮队友找货的训练和你直接面对客户的情景很像，都是找货，都要回复。 假如客户询盘模糊不清？你该怎么问呢？什么问题是该问的，什么问题是很无聊的，什么问题一问客人就跑了呢？ 在你面对真正的客户前，还是拿队友练习一下吧... 因为不管你有没有经验，你都得从助理开始，让组长了解你与人合作打交道的能力，看看你是不是容易相处，是不是很灵巧，还是有点自私。让组长了解你与供应商打交道的能力。与工厂打交道的能力在外贸里面至少佔了有一半的重点性，做不好的人，人家就是不出货给你。 找货很难，最常遇到的情况就是 找货前: 1:看不懂英文却又没问题，不知道确定要找的产品,却又蛮头苦干. 2:不会写字，交了一个人家看不懂的东西 找货中: 1:找到货很容易，但如果找一个不能被卖出去的产品，那找货其实是白找了。 2找个不能有信用的做出来的供应商，还是白找了。
②被动变主动
从询盘系统里面找找看以前的资源?㈠对老业务员和有资源的业务员想要快速的上手，熟悉整套的流程,最简单的就是再报一次询盘，这样比较容易抓住客人的心，或者让客人回心转意，或者说让人回心转意最好的办法就是让他知道你准备好接单了...比如:1将他以前的询盘全部报一次？2看看有没联系到客户的SKYPE和WHATASPP?3经常性的和他打招呼?4看看他网站上有没可以找的好产品？5看看有没成为合伙人的可能性?
㈡对新业务员和没资源的业务员:
- 可以用助理开始
助理其实就是左右手，很强调执行的能力，假如当助手都有问题，等你自己坐上业务员的位置时候，根本没法做业务，
看看前后左右谁需要找货的?
- 看看系统的询盘记录里面有没好的记录？
最简单的办法就是抓以前的询盘再报一次，特别是有目标价的和明确产品的.
生意是非常实战型的，很多的灵感和经验都是从实战中来，而实战的前提就是大量的询盘和对话训练...
比如下面的案例：有目标价的:你要做的就是找到一家厂，谈到做到0.75这个到手价，然后你还有钱赚，最好的消息就是你找到中国最便宜 的一家工厂，你会一直赚这个钱.....我觉的这种才是新手训练的比较好的实战训练...
- 价格攻不进去的:
正好找到一家攻这个大案子，虽然天上不会掉馅饼:
- 东西非常难找的：
通过专业的询盘，你会了解市场的需求，逐渐的形成你自己的TOP 3产品.
否则你就要像我一样，到处找询盘来寻找机会了...
- 这是我刚入行时拼命的到处找询盘来丰富自己的案例:
- 目标明确的案例:
当你有了TOP 3的产品我们可以从ASI ,SAGE 或者1000个A,B级客户入手，逐步的找出你专业对口的TOP3客户，
当然需要你价格真的很好。。
Dear Ian,
Thank you for your interests in our product from ASI. Please kindly confirm your inquire information as below:
Company name : XXX
Contact name: Ian
Contact phone: XXX
Item name and number: 16 oz. (450ML) traverse tumbler PS body, PE lid MCL
Quantity: 16,000
Color: n/a
In hand date: n/a
Shipping zip code: 40299
Target Price: $0.75 each
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新手的方向:
当然对现在新手来说，直接可以丢以前的询盘给你，我们希望每个人走的路线有一样也有不一样，
这样比较容易合作起来，
这里你可以看看大概询盘来的样子，这是很典型的一个询盘而且还配上了新手和老手的分析,
新人分析侧重在语句的本身的意思
老手分析侧重在语句背后的意思...
询盘分析的窍门
有的价格你是根本做不到的，每个产品都有他的窍门。。。希望你能找到有缘人然后介入进去。。。
案例1：
摇头娃娃$1.35 per unit每个，工厂的联系人叫Milton，我们的目标是找到这个人先.......目前我们报价是肯定做不到的，
为什么他能做到？我们来猜
假如他只要FOB的话，可能有几种可能
1退税法？13%个点？
2成本拆分法，把成本全部拆开，找不同的人来做一个。比如找材料商买材料，找加工的人来加工，找印刷的人来印刷。自己一条龙负责所有的接洽工作。。。
3替换材料法
4....
假如他要DDP的话，可能美国内陆都是拆分开来付钱的。。。
